Muchas veces me hacen la pregunta del millón ¿cómo puedo conseguir más clientes?
Y es una buena pregunta. Aunque como todas las buenas preguntas, tiene una difícil respuesta.
Difícil, porque cuando alguien se plantea esto es porque las ventas no le van muy bien. Y no hay dos negocios iguales, así que las fórmulas mágicas que nos prometen mejorar nuestros números aplicando un método estándar, difícilmente van a funcionar.
Todos queremos un negocio que de más beneficios. Y eso claro que se puede conseguir incrementando el número de clientes, pero hay otras fórmulas que nos permiten ganar más dinero vendiendo lo mismo.
Si, lo has adivinado. Haciendo que cada uno de los clientes que consigues sea más rentable.
Básicamente la idea es, que con el mismo esfuerzo que estás haciendo ahora para conseguir clientes, podrás ganar más dinero. Es más fácil de decir que hacer, pero se puede.
¿Alguna vez has pensado en despedir a un cliente?
Parece algo muy absurdo, despedir a un cliente. Pues tiene más sentido del que te pueda parecer a priori.
¿Eres ese tipo de persona que acepta cualquier tipo de trabajo o cliente? Hay que facturar cueste lo que cueste te dices… pues el caso, si te paras a pensar, es que hay clientes que cuestan más que otros.
¿Nunca te ha dado la impresión que perdías dinero trabajando? Si has respondido que sí, no lo dudes, debes despedir a alguno de tus clientes, incluso antes de que llegue a serlo.
Todo negocio debería centrarse en captar y mantener clientes rentables y desechar los clientes no rentables. Esos que al final producen más ruido mental que otra cosa… para la competencia.
Pero ¿Qué es un cliente rentable?
No nos engañemos, para ser capaz de atraer clientes rentables, primero tendremos que definir cómo es un cliente restable para nuestro negocio. Y no hay una receta mágica ni una ecuación matemática que puedas aplicar. Cada empresa o profesional tiene que investigar y analizar el perfil de su cliente rentable.
A la hora de analizarlo hay que tener tres aspectos en cuenta:
El dinero:
Cada servicio o producto que vendes tiene un ticket medio. Lo normal es que vendas muchos tipos de productos o servicios, y algunos tendrán más valor que otros. Aunque para analizar el tema del dinero, deberíamos fijarnos, más que en el precio final, en el margen.
Es sencillo de entender, los clientes más rentables son los que te ofrecen mayor margen por operación. Y lo importante es que sea por operación y no por producto o servicio, si es que vendes conjuntos de productos.
El tiempo:
el tiempo es una variable importante, que hay veces que no medimos, especialmente cuando estamos hablando de servicios. Y sobre todo hay un tiempo que no solemos considerar. Se trata del tiempo de comercialización y de gestión.
De modo que el cliente más rentable será aquel que te consume menos tiempo de gestión y al que tardas menos en venderles las cosas. Por ejemplo, hay veces que cuando tratas con grandes empresas, cada contrato tiene que venir aprobado por un sinfín de directores, mientras que en las empresas medianas tienes un único interlocutor. Aunque hay casos y casos, y hay determinados productos que es más fácil vender a grandes empresas que a medianas o pequeñas.
El esfuerzo:
A cada cliente hay que invertirle un esfuerzo, y no siempre depende del importe de la venta o del tipo de servicio. A veces depende del tamaño de su empresa, del departamento con el que trabajamos, del sector e incluso de la persona que tenemos delante.
Es bastante relevante tener en cuenta el “esfuerzo mental” que producen algunos clientes. Mientras que con algunos todo va como la seda con otros todo se hace cuesta arriba y nos cuesta cada paso que damos.
Conclusión
Así un cliente rentable será aquel que nos deja más margen, nos cuesta menos tiempo venderle y gestionarle y no nos supone un sobre esfuerzo especial.
Cómo descubrir tus clientes más rentables, pues conceptualmente es muy sencillo, debes buscar un patrón entre tus clientes actuales que cumplan esas condiciones.
Primer paso: Descubrir cuáles son tus clientes rentables
Saber cuales son tus clientes más rentables está muy claro de manera conceptual, pero ¿cómo traducimos esto a la realidad?.
Te propongo una secuencia de ejercicios que te pueden ayudar a descubrirlo. Esta basada en la ley de Paretto que dice que el 20% de nuestros clientes nos proporcionará el 80% de nuestros ingresos (y alegrías):
- Haz un ABC de clientes por facturación y/o por margen: Un ABC es una ordenación en la que pones todos los clientes que tienes en un periodo determinado y calculas que porcentaje sobre el total supone la facturación o el margen que te proporcionan. Eso te ofrece una tabla o un gráfico de tarta en el que entiendes de un vistazo cuales son tus clientes más rentables. Obviamente es mejor analizar por margen, pero según el tipo de negocio que lleves y el grado de digitalización financiera que tengas, es posible que no tengas datos fidedignos de margen. En ese caso no hay que volverse loco. Utiliza facturación y listo.
- Matriz de esfuerzo: Coge a tus diez/quince clientes más importantes (los primeros diez/quince de la lista anterior) e introdúcelos en un gráfico cuyo eje X será el esfuerzo de comercialización y cuyo eje Y será el esfuerzo de proporcionarle la solución que le proporcionas.
- Analiza los clientes más rentables: los clientes más rentables serán los que has situado en el cuadrante inferior izquierda, es decir los que te producen mayor facturación y/o margen y además te cuesta menos generar la venta y atenderles. Busca los puntos en común que tienen esos clientes. A lo mejor son de un sector determinado, a lo mejor tienen una ubicación similar, a lo mejor el tamaño de su empresa es común…
- Analiza tus productos o servicios: es muy probable que lo que coincida entre esos clientes rentables sea el tipo de producto o servicio que estás ofreciendo.
Con estos análisis deberías haber conseguido sacar, cuales son tus clientes más rentables, y los productos o servicios que más te interesa vender.
Aviso para navegantes: Es posible que, al leer el post, tengas muy claros cuales son esos clientes, y que pienses que no necesitas ver los números. Aun así te invito a que hagas el ejercicio, ya que te puedes llevar alguna que otra sorpresilla. Si nos dejamos llevar simplemente por la intuición y no ponemos los números encima de la mesa, puede ser que estemos perdiendo información importante.
No me viene nada por cliente rentable
Si has podido definir un tipo de cliente que es más rentable o un producto que te deja más margen con menos esfuerzo, enhorabuena. Estás mucho más cerca de conseguir clientes más rentables.
Pero puede ser que tras el ejercicio no hayas sacado nada en claro, o que tengas muy pocos clientes en la parte de la tabla que mola (poco coste de comercialización y poco esfuerzo de gestión)
Es muy posible que no hayas dado en el clavo con tus clientes, con tu propuesta de valor o con el encaje de ambas.
En ese caso debes trabajar sobre tu propuesta de valor. En breve escribiré algo más sobre eso. Estate atento a las novedades del blog.
Segundo paso: atraer a los clientes rentables
Saber a quien quieres atraer es uno de los pasos más importantes para hacerlo y muchas veces el más difícil. A partir de este punto te sugiero 6 acciones que te permitirán conseguir más clientes rentables.
- Di que no: decir que no es más importante que decir que si, y mucho más difícil. Como ya has definido cuales son tus clientes rentables y que servicios o productos debes vender. Saca en la medida de lo posible de tu portfolio lo que no sea rentable. O mejor aun sube el precio de esos servicios o productos, así seguramente venderás menos, pero cuando los vendas incrementará el margen y quizás el esfuerzo haya valido la pena.
- Haz un perfil de cliente: ahora que sabes cual es tu cliente, debes intentar conocerle al máximo. Haz un perfil de cliente utilizando un mapa de empatía o la herramienta del canvas de modelo de negocio de perfil de cliente. Si no sabes de lo que estoy hablando escribiré un post sobre esto en breve. La idea es conocer al máximo a tu cliente. Conocer que es lo que busca, cuales son sus miedos, que le sorprendería.
- Ajusta tu propuesta de valor: gracias a especializarte y conocer más a fondo a tu cliente, es el momento de mejorar tu propuesta de valor para que se adapte como un guante a las necesidades de tu cliente. Esto te va a traer dos beneficios, uno a corto plazo, te será más fácil vender tu producto ya que resolverá más fácilmente los problemas de tu cliente. Y dos, en el medio y largo plazo, tus clientes estarán más satisfechos y te recomendarán más.
- Analiza donde está tu cliente: sabiendo quien es tu cliente, que busca y como dárselo, es el momento de saber dónde está. Qué foros profesionales frecuenta, que páginas, que redes sociales. Así te resultará analizar como podrás generar una mayor tracción de clientes.
- Pon en marcha un sistema de referencias que funcione: Antes he hablado del tema de la importancia de la referenciación de clientes. Es un sistema muy efectivo ya que cuando te recomiendan la venta es más fácil y se mira menos por el precio. Sin embargo no es suficiente con desear muy fuerte que te referencien, ni siquiera es suficiente con dar un servicio espectacular. Es muy necesario generar un sistema de referencias que haga que estas fluyan de una manera previsible y recurrente. Si quieres saber más sobre el tema, te recomiendo que te descargues mi micro ebook sobre el marketing boca a boca pulsando aquí.
- Utiliza el marketing online: no creo que el marketing online sea lo más importante, de hecho lo más importante para vender es tener un buen producto que resuelva un problema real de un grupo de clientes. No obstante, si que es una pieza importante en tu estrategia. A mi me gusta decir que lo que mejor funciona es el marketing OFNline, esto es, una combinación de marketing online y offline que se retroalimenta.
Y hasta aquí cómo conseguir más clientes más rentables. Si tu tienes algún truco, idea o duda, te leo en los comentarios.
